■■ Weekly Fax News 855 ■■
――――◆ 目 次 ◆―――――――――――――――――――――
(1)「 開業時は経験や人脈が重要 顧客の確保・獲得―日本公庫 」
(2)「 言い訳を防ぐ 」
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◆「 開業時は経験や人脈が重要 顧客の確保・獲得―日本公庫 」◆
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新規開業したものの、開業後、「顧客・販路の開拓」「資金繰り、
資金調達」「従業員の確保」などに苦労し、「こんなはずでは」と思
い悩む事業主も結構多い。日本政策金融公庫総合研究所は（１）開業
時に顧客を「確保していた企業」と「確保していなかった企業」
（２）開業後に顧客を「獲得できている企業」と「獲得できていない
企業」―に分類、それぞれ調査し、その特徴や取り組みの違いなどを
分析した。その結果、開業時に顧客を確保していた企業と開業後に獲
得できている企業には、提供する商品・サービスの価値が高いという
共通点があり、顧客確保・獲得上、重要なことがわかった。顧客を確
保・獲得している企業は、商品・サービスの特徴として「付加価値が
高い」を挙げる割合が５割を超えた。
加えて、開業時の顧客確保には、それまでのビジネスで培ってきた
経験や人脈も重要な要素であることも確認された。開業時に顧客を十
分に確保していた企業は、確保していなかった企業と比べて、斯業経
験（現在の事業に関連する仕事をした経験）がある場合や、開業時の
人的ネットワーク（人脈）についての自信が「大いにあった」という
割合が高かった。開業後の顧客獲得には、事業内容の新規性も重要な
要因となっていることも裏付けられた。
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◆「 言い訳を防ぐ 」◆
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部下のことで上司が手を焼くことの一つは、指導や注意をしても素
直に聞き入れず、すぐ言い訳をすることである。「私は、他の仕事が
忙しくて間に合わなかった」「予定していた部品が入荷しなかった」
「当日、私は偶々体調が悪かった」…等である。
例えば、納品の日時に遅れた部下を注意したような場合を考えてみ
る。
上司:「相手から苦情が来た。どうして、あなたは指定された日時に
納品しなかった」部下:「私は時間に余裕をもって出たが、車の調子
が悪く、結果１時間遅れました」責任を追及された部下は、納品の
遅れは自分の責任ではなく、会社の車が原因であったと言い訳して
いる。もし上司がいつも同じ態度で対応すれば、この部下は同じよ
うな問題を起こして言い訳を繰返すであろう。言い訳は、実は上司
の指導や注意の表現方法によっても部下の態度は全く異なる。先の
例であれば、部下を責める言葉ではなく、次のような言葉で始めれ
ば良い。
「納期に遅れた原因は何だったのか」「今後どんな準備が必要か」
「遅れそうな場合は、相手にどんな対処すれば良いか」…等
要は部下が防御姿勢をとるような言葉ではなく、失敗の原因、対処
法、自己の責任等に気づくような質問をすべきである。大事な事は、
同じ不首尾を防ぐ対話である。
